Ako zostaviť skóre leadu (lead scoring) z odpovedí

Lead scoring je bodovanie kontaktov podľa toho, ako blízko majú k nákupu. Skóre leadu je súčet bodov za odpovede v dotazníku. Quanda odporúča začať s jednoduchým bodovaním s maximom 18 bodov, ktoré je v tabuľke nižšie. Váhy si potom upravte podľa toho, čo vo vašom odbore najlepšie predpovedá obchod.

Podľa odporúčania Quandy je kontakt s 13 a viac bodmi horúci lead, so 7 až 12 bodmi vlažný a so 6 a menej bodmi studený. Po prvom štvrťroku porovnajte skóre so skutočne uzavretými obchodmi a hranice posuňte.

Ako poslať dotazník novým kontaktom z Quandy

Kvalifikačný dotazník posielajte, kým je záujem čerstvý. Kontakt, ktorý si včera stiahol váš materiál, odpovie ochotnejšie než ten, kto to urobil pred mesiacom.

1. V Quande vytvorte nový dotazník, zadajte do neho sedem otázok šablóny a zátvorky v otázkach nahraďte svojou oblasťou. Postup opisuje pomoc Vytvorenie a nastavenie online dotazníka.
2. Vyberte príjemcov: kontakty, ktoré novo prejavili záujem, napríklad stiahli materiál, prihlásili sa na webinár alebo poslali dopyt.
3. V kroku Distribúcia prepnite stav dotazníka na Pripravený na použitie a zvoľte Distribuovať e-mailom, aby sa odpovede uložili ku kontaktu.
4. Vytvorte krátku kampaň, ktorá vysvetlí, prečo sa pýtate a že vyplnenie zaberie dve minúty, a odkaz na dotazník vložte do tlačidla.
5. V automatizáciách dotazníka nastavte akciu Odoslať upozornenie, aby sa obchodník o každej novej odpovedi dozvedel hneď.

Ako vyhodnotiť odpovede z kvalifikačného dotazníka

Kvalifikačný dotazník sa nevyhodnocuje priemerom, ale po jednotlivých kontaktoch. Výsledkom je zoradený zoznam ľudí, ktorým má obchodník zavolať ako prvým.

1. V dotazníku otvorte Analýzu odpovedí. Pri každej otázke vidíte, koľko ľudí odpovedalo a koľko ju preskočilo.
2. Pokročilým filtrom vyberte kontakty, ktoré chcú prebrať možnosti spolupráce a rozhodujú sa do troch mesiacov. To sú horúce leady.
3. V časti Vyplnené dotazníky priraďte týmto respondentom štítok, napríklad Horúci lead, aby ich obchodník našiel aj medzi kontaktmi.
4. Odpovede stiahnite exportom do CSV, v tabuľke ich obodujte a zoraďte kontakty podľa súčtu bodov.
5. Výsledky stiahnite ako PDF v Záverečnej správe alebo ich z nej pošlite obchodníkom e-mailom.

Ako s leadmi pracovať podľa skóre

Skóre má zmysel len vtedy, keď na každú skupinu nadväzuje iný postup. Rozdeľte kontakty do troch skupín a pri každej vopred určte, kto sa ozve a dokedy.

• Horúci lead (13 a viac bodov): obchodník sa ozve do jedného pracovného dňa a nadviaže na cieľ a termín, ktoré kontakt uviedol.
• Vlažný lead (7 až 12 bodov): pošlite to, o čo si povedal v poslednej otázke, teda ukážku alebo podrobnejšie informácie, a o mesiac sa pripomeňte.
• Studený lead (6 a menej bodov): žiadny telefonát. Zaraďte ho do pravidelného newslettera a dotazník mu pošlite znova o pol roka.
• Vysoké skóre bez právomoci: kto pripravuje podklady, potrebuje materiál pre svojho nadriadeného. Pošlite mu zhrnutie prínosov a ponúknite spoločné stretnutie.
• Právomoc a rozpočet bez cieľa: kontakt vie, že chce niečo zmeniť, ale nevie čo. Tu pomôže konzultácia, nie cenová ponuka.

Do prvého hovoru vždy vezmite odpovede so sebou. Kontakt, ktorého sa obchodník znova pýta na to, čo už vyplnil, stratí dôveru skôr, než sa rozhovor začne.