Dobrý deň, dovoľte mi, aby som vás v mene spoločnosti Quanda privítal na ďalšom našom webinári. Moje meno je Jan Spáčil a dnes sa budeme rozprávať o pokročilých kampaniach v Quande. Ak Quandu používate, viete, že typov kampaní je k dispozícii niekoľko. Od jednoduchých kampaní, čo je klasický hromadný e-mail, cez pokročilé kampane, na ktoré sa dnes pozrieme, až po transakčné e-maily, ktoré využívajú automatizácie, prípadne iné nástroje v Quande. Z pokročilých kampaní sa dnes pozrieme na dva typy: e-mailový seriál a A/B testovanie.
Poďme teda na to a začnime e-mailovým seriálom. Kedy a ako e-mailové seriály používať? Pripravil som pre vás niekoľko tipov a situácií, v ktorých je možné e-mailový seriál využiť. Než sa do toho pustíme: e-mailový seriál si môžeme jednoducho predstaviť ako sériu jednotlivých e-mailov. Päť, desať, pätnásť, dvadsať až kľudne stovku e-mailov, ktoré sa odosielajú v pravidelný čas. Napríklad každý deň o 11. hodine, každú stredu o druhej alebo každý utorok o tretej popoludní.
Nastavíte si frekvenciu a v nej sa jednotlivé diely odosielajú. Jednotlivé diely si, ako si ukážeme neskôr, držia svojich príjemcov, ktorí sa seriálom posúvajú. Je to preto veľmi praktická vec pre situácie, keď chcete ľuďom odovzdať nejaký balík informácií v jednotlivých krokoch, ktoré na seba nadväzujú. Teraz si ukážeme jednotlivé príklady, kedy je vhodné seriál využiť.
Prvým z nich je práca s novými kontaktmi. Vo chvíli, keď získate nový kontakt, či už si niekto stiahne e-book alebo vyplní formulár na vašich stránkach, ktorý je určený na získavanie kontaktov, môžete mu začať posielať e-mailový seriál. Príklady som vždy pripravil zvlášť pre B2B aj pre B2C, pretože prístup môže byť v týchto situáciách trochu iný. Povedzme, že si niekto stiahne e-book, v našom príklade „Ako zlepšiť firemný reporting“. Naň môžete nadviazať napríklad päťdielnym e-mailovým seriálom, v ktorom predstavíte tipy, prípadovú štúdiu alebo prípadové štúdie a ukážku riešenia. Na záver alebo niekde v priebehu seriálu pripojíte pozvánku na konzultáciu.
Je samozrejme dobré, aby seriál, ktorý nadväzuje na získanie nového kontaktu, smeroval príjemcu k vašej úvodnej službe. Tu je to napríklad konzultácia zadarmo, inde ukážka produktu. Účastníkov seriálu tak zároveň nasmerujete k stretnutiu, k online komunikácii alebo k vyskúšaniu produktu. Príklad pre B2C: zákazník si stiahne návod „Ako začať behať bez zranenia“. Môže začať dostávať napríklad sedemdielny e-mailový seriál s tréningovým plánom a zároveň mu môžete odporučiť vybavenie. Ak ste obchod so športovým vybavením, toto je vec, ktorú môžete na získavanie nových kontaktov veľmi pekne nadviazať. Pre svoju branžu si samozrejme môžete vymyslieť akýkoľvek vlastný seriál a spustiť ho pre týchto zákazníkov.
Keby ste mali v priebehu dnešného webinára akúkoľvek otázku k príkladom alebo k tomu, čo budeme preberať, napíšte nám ju, prosím, do chatu. Z webinára robíme záznam, takže sa k informáciám a príkladom, ktoré dnes zaznejú, môžete kedykoľvek vrátiť.
Prvým prípadom, kedy využiť e-mailový seriál, je teda komunikácia s novými kontaktmi. E-mailový seriál má jednu skvelú vlastnosť: prácu s e-mailmi urobíte len raz a potom ich, ako ja hovorím, recyklujete. S každým odoslaním seriálu a s každým človekom, ktorý ním prejde, posielate dookola komunikáciu, ktorú nemusíte neustále vytvárať. Máte ju nachystanú a ľudia ju priebežne dostávajú. Bez toho, aby ste museli každý týždeň premýšľať, čo ľuďom poslať, e-mailový seriál túto prácu robí za vás. Raz ho vytvoríte, a ak sa obsah nemení, môže bežať kľudne aj niekoľko rokov. Ak sa obsah mení, ukážeme si v praktickej časti, ako k tomu pristúpiť, ako jednotlivé diely upraviť a ako zmeniť ich poradie.
Poďme na ďalší príklad, vzdelávací seriál. Kedy ho využiť? Keď potrebujete budovať dôveru a takzvanú autoritu pred obchodným rokovaním. Predstavte si, že máte nový kontakt a zložitejší produkt, ktorý potrebuje istú edukáciu. Ideálne je, keď zákazníka s niektorými témami zoznámite dopredu, ešte predtým, než ho navštívi váš obchodník. Pre B2B branžu to môže byť napríklad e-mailový seriál „Päť najväčších problémov vo firemných procesoch“. Cieľom je ukázať odbornosť a dohodnúť osobné rokovanie. Keď si niekto stiahne nejaký obsah alebo získate kontakt z obchodného rokovania či z komunikácie obchodníka s klientom a viete, že je to potenciálny zákazník pre tento produkt, môžete ho zaradiť do seriálu a pripraviť si ho, kým zaňho niekto príde na obchodné rokovanie. Taký zákazník sa potom v problematike oveľa lepšie orientuje a komunikácia bude oveľa rýchlejšia a efektívnejšia.
Príkladom pre B2C je napríklad minikurz „Základy zdravého stravovania pre začiatočníkov“. Seriál vedie zákazníka k objednaniu osobného plánu zostaveného na mieru. Získam nový kontakt a môžem mu začať posielať taký vzdelávací seriál, odovzdať know-how, ukázať svoju odbornosť a to, že som v danej branži profík. Tým získam dôveru a vediem človeka k ďalšiemu kroku, ideálne k stretnutiu alebo k nejakej úvodnej službe.
Aby som príklad dokončil: taký vzdelávací seriál sme pomáhali dať dokopy jednému nášmu zákazníkovi, ktorý predáva tubusové svetlovody. To je ten otvor v streche a v strope, ktorým vám ide denné svetlo do miest, kde nemáte okná. Pomohli sme vyrobiť seriál, ktorý sa volal, teraz neviem presne, či „Sedem“ alebo „Osem vecí, ktoré by ste mali vedieť skôr, než si zaobstaráte tubusový svetlovod“. V jednotlivých dieloch majiteľ firmy vysvetľoval potenciálnym zákazníkom, ako majú svetlovody vyberať. Nebolo to o tom, že sme najlepšia firma a len to, ako to robíme my, je najlepšie. Ukazoval, aké riešenia sú na trhu, aké majú výhody a nevýhody, prečo oni zvolili práve svoje riešenie, čo to zákazníkom prináša a ako si majú vybrať.
Spomínali tam veľa vecí a jeden z dielov sa zaoberal tým, čo ja nazývam odpoveďou na otázku, ktorú zákazníci nekladú, ale ktorú by klásť mali. Ľuďom, o ktorých sme vedeli, že práve vyberajú dodávateľa, sme vysvetľovali, ako je riešené vytekanie vody z tubusového svetlovodu. Zrazia sa tam teploty, voda skondenzuje a v zimných mesiacoch sa môže zrážať vlhkosť, tvoriť kvapky a reálne vytekať voda. Aj keď je tubus z oboch strán vodotesne uzavretý, teploty aj vlhkosť vzduchu tam pôsobia. Jeden diel sme preto venovali tomu, ako má táto firma vytekanie vody vyriešené a aké problémy to robí, keď to tubus vyriešené nemá. Majiteľ tam predstavil svoje patentované riešenie, ako obe časti od seba odizolovať, aby k týmto problémom nedochádzalo.
A pretože boli asi jediní na trhu, kto niečo také mali, začalo sa diať to, že zákazníci, ktorí prešli týmto vzdelávacím seriálom, si tubusový svetlovod kúpili od tohto dodávateľa alebo si ho nekúpili vôbec. Bola to veľmi precízna vzdelávacia séria, ktorá zákazníkom pomohla urobiť skutočne kvalifikované, skoro by som povedal odborné rozhodnutie, na koho sa obrátiť a aký produkt si kúpiť. Úspešnosť predaja u zákazníkov, ktorí seriálom prešli, bola asi trikrát vyššia než u tých, ktorí ním neprešli. Pre nových zákazníkov je to teda veľmi užitočná vec.
Podobný koncept je predpredajná edukácia čiže príprava na obchod. Hodí sa pri zložitejších a drahších službách, kde potrebujete na začiatku trochu viac komunikácie. Napríklad keby sme sa bavili o implementácii CRM systému alebo inej aplikácie tohto typu. Ešte pred uzavretím obchodu môžete zákazníka zoznámiť s tým, ako celý projekt prebieha, aká je časová náročnosť, akú v tom má úlohu, aké budú jeho úlohy a povinnosti a že to nebude bez práce. Na druhej strane aj s tým, čo mu to prinesie, aké sú merateľné výsledky, aké máte prípadové štúdie a skúsenosti. To vám môže pomôcť skrátiť rokovanie a zvýšiť šancu na uzavretie obchodu, pretože sa opäť prezentujete ako špecialisti a odborníci v danej oblasti.
Príklad z inej branže, z finančného plánovania: záujemca o finančný plán môže dostať seriál o tom, ako prebieha tvorba finančnej stratégie a čo na ňu bude potrebovať. Zoznámite ho s jednotlivými krokmi a s tým, čo si musí pripraviť. Človek tak už dopredu vie, do čoho s vami ide, ako to bude prebiehať, na čo sa zameriate a aké to môže priniesť výsledky. Veľmi efektívne si ho tak pripravíte na prvú konzultáciu, na štart celej spolupráce. Ak to môžete využiť pre svoj produkt, pomôže vám to nielen uzavrieť obchod, ale aj pripraviť zákazníka tak, aby bol celý priebeh rýchlejší a jednoduchší.
Ďalšou oblasťou je reaktivácia neaktívnych zákazníkov. Máte kontakt na človeka, ktorý od vás niekedy niečo kúpil, ale dlho sa neozýva, a potrebujete ho vrátiť späť. Pre zákazníkov, ktorí dlhší čas nenakúpili, máme opäť dva príklady. Pre B2B napríklad „Čo sa u nás zmenilo za posledných šesť mesiacov“. Zákazník u vás dlhší čas nenakúpil a vy máte novinky. Ak ste aplikácia, máte napríklad nové funkcie, pribudli vám referencie. Máte teda čo povedať, a keď začnete posielať informácie o tom, čo sa u vás za posledných šesť mesiacov zmenilo, a viete, že ten človek u vás dlhší čas nebol, vzbudíte zvedavosť. A zvedavosť je veľmi silný impulz na to, aby sa človek o seriál a jeho jednotlivé diely začal zaujímať. Môžete predstaviť novinky vo firme, nové služby a referencie, pridať praktický tip a ponúknuť úvodnú službu, napríklad konzultáciu zadarmo. Záleží na tom, v akej ste branži a čo je možné ponúknuť.
V B2C funguje presne seriál typu „Keď ste tu boli naposledy, bolo to inak“. Môžete povedať, že sa zmenili vaše služby alebo váš e-shop, že máte novinky a nové veci. Predstavíte niekoľko noviniek a samozrejme pripojíte výzvu na akciu, aby sa človek vrátil. Motivovať ho môžete zľavou alebo napríklad novým sortimentom, novými položkami či službami, ktoré ste medzitým doplnili. Neaktívnym zákazníkom jednoducho poviete, čo je u vás nové a čo sa zmenilo.
Dosť často počúvame od našich zákazníkov: „U nás sa toho až tak nezmenilo a nového toho veľa nemáme.“ Väčšinou však narazíte na to, že to nie je pravda. Majú nových kolegov, zmenili systém skladovania produktov, naskladnili nové veci. Väčšinou sa nájdu témy, o ktorých sa dá komunikovať. A keď nie u vás, tak možno vo vašej branži. Možno sa v nej objavili nové trendy alebo nové postupy. Alebo ste novo vytvorili návod, ako sa majú zákazníci starať o produkt, ktorý si práve kúpili, aby mal dlhšiu životnosť alebo vzdelávaciu sériu, ktorá im pomôže lepšie využívať to, čo dodávate. Väčšinou sa vždy dá niečo nájsť.
Ďalšou témou je seriál, ktorý pomôže v nadväznom predaji. Anglicky sa tomu hovorí cross-selling alebo up-selling. Ide o niečo, čo súvisí s tým, čo si človek kúpil alebo čo môže byť doplnkom k danej veci. Alebo o produkt, ktorý je vo vašej ponuke kúsok bokom, ale môže byť vhodný, pretože cieľová skupina alebo charakteristika toho človeka umožňuje, že ho využije tiež. Tento seriál teda môže nasledovať po predaji alebo po dokončení služby či zákazky. Napríklad pre HR riaditeľov seriál „Ako udržať výkonnosť tímu 90 dní po školení“. Ľudia majú po absolvovaní školenia veľa inšpirácie a nových nápadov a sú nadšení pustiť sa do toho. Postupom času však človek zabúda, prídu ďalšie povinnosti a zámer sa nie vždy udrží. Môžu preto prichádzať priebežné tipy, ako výkonnosť udržať aj po školení. A samozrejme môžeme aj niečo predať. Môžeme ponúknuť supervíziu, pomoc alebo konzultáciu, čo už je platená služba, ktorá pomôže udržať tím vo výkone, aký sa od školenia požadoval alebo očakával.
Príkladom z B2C je predaj fotoaparátu. Zákazník dostane seriál „Ako lepšie fotiť za sedem dní“, kde mu predstavíte techniky: ako zaostrovať, ako pracovať s objektívom, s rýchlosťou uzávierky, s clonou a ďalšími vecami. Zároveň mu k tomu ponúknete vhodné objektívy, prípadne workshop, na ktorom si to môže prakticky vyskúšať a naučiť sa to. A máte tu ďalší predaj produktov alebo služieb, ktoré nadväzujú na to, že si človek práve kúpil fotoaparát.
Dá sa to samozrejme prispôsobiť podľa toho, či si niekto kúpil veľmi drahú zrkadlovku. Jeho očakávania a skúsenosti budú pravdepodobne na inej úrovni, než keď si niekto kúpi základný model a s fotením začína. Je preto dobré o svojich zákazníkoch vedieť čo najviac a rozdeliť si ich napríklad podľa toho, aký typ produktu využívajú a akí sú skúsení. Na to potom zacieliť komunikáciu, prípadne aj iný typ seriálu. Kto si kupuje profesionálnu plnoformátovú zrkadlovku, asi nie je niekto, koho treba učiť, ako pracovať s časom uzávierky a clonou. Skôr ocení profesionálne tipy na úpravu fotografií po fotení. Takému zákazníkovi by som určite posielal iné informácie než niekomu, kto si kupuje svoju prvú zrkadlovku a začína fotiť. Jemu sa potom veľmi pekne dajú ponúknuť ďalšie objektívy, workshop alebo poradenstvo.
Ďalšou oblasťou je zaučenie nových zákazníkov, anglicky onboarding. Ide o niekoho, komu sme už predali, je to náš nový zákazník a práve s nami začína. Po uzavretí zmluvy alebo objednávky môže nasledovať seriál, ktorý človeka informuje o tom, ako vaše produkty používať. Pre B2B napríklad pri predaji marketingovej automatizácie môže seriál obsahovať informácie o prvých krokoch, o tom, ako všetko nastaviť a sprevádzkovať, ako pripojiť integrované aplikácie, predstaviť odporúčané scenáre marketingovej automatizácie a pridať kontakt na podporu a technický tím. To vám pomôže k rýchlejšiemu spusteniu projektu a budete mať menej otázok.
My taký e-mailový seriál máme. Nie je to priamo zaučenie nových zákazníkov, ale ľudí, ktorí sú v skúšobnej dobe, teda produkt skúšajú. Vieme, že všetkým chceme povedať rovnaké informácie, a tak im každé dva dni chodí diel pravidelného e-mailového seriálu. Vysvetľujeme v ňom, ako importovať kontakty, ako nastavovať e-mailové kampane, ako si nastaviť automatizáciu na tvorbu oslovenia a ďalšie veci. Sú to informácie, ktoré hovoríme všetkým ľuďom, ktorí sa takto zaregistrujú. A je jedno, či to bolo pred tromi mesiacmi alebo pred týždňom, seriál odchádza rovnaký.
Príklad pre B2C: „Prvých sedem dní s produktom alebo službou“. Privítanie, rýchly návod, čo môžete urobiť ešte dnes, video, ako daný produkt správne používať, odporúčania na prvý týždeň, ako sa vyvarovať najčastejších chýb, a tipy na ďalší postup. Dá sa s tým veľmi pekne vyhrať. Keď si od vás zákazník kúpi produkt alebo službu, informácie, ktoré je dobré mu povedať, sú rovnako ako v prípade našich skúšobných používateľov pre všetkých rovnaké. A e-mailový seriál vám v tom urobí obrovskú službu.
Posledný tip z dnešného výpočtu, aj keď oblastí môže byť samozrejme viac, je tematický obsahový seriál. Hodí sa, keď chcete získavať nové kontakty výmenou za informácie alebo obsah. E-mailový seriál vám v tom môže veľmi pomôcť, pretože dokáže kľudne niekoľko týždňov pravidelne posielať informácie niekomu, kto sa do seriálu zaregistruje. Splní to hneď niekoľko účelov. Získate nový e-mail výmenou za zaradenie človeka do seriálu. Na web dáte formulár s ponukou typu „Desať tipov na niečo“, „Pätnásť vecí, ktoré by ste mali vedieť skôr, než si zaobstaráte to a to“ alebo „Osem príkladov, ako z tohto produktu dostať maximum“. Proste niečo, čo upúta pozornosť a je dostatočne atraktívne na to, aby ľudia boli ochotní dať e-mailovú adresu a začať taký seriál odoberať.
Týmto ľuďom potom začnete pravidelne posielať tipy. Samozrejme ich môžete preložiť obchodnými ponukami, službami zadarmo alebo úvodnou službou, aby ste odberateľov v priebehu seriálu priviedli k stretnutiu, k online stretnutiu alebo k úvodnej službe. Pre B2B napríklad „Päť krokov k lepšiemu obchodnému tímu“. To môže zahŕňať diagnostiku predaja, nastavenie merania výkonnosti, informácie o tom, ako trénovať obchodníkov, zavedenie návykov v CRM, ako komunikovať ďalej a ako si v rámci používania CRM zautomatizovať časť komunikácie. Človeka pritom smerujete k tomu, že mu predáte školenie pre obchodníkov alebo nejaké CRM riešenie. Nech je produkt vo vašej branži akýkoľvek, seriálom si človeka privediete k obchodnej ponuke.
Príkladom pre B2C produkt je minikurz fotografie mobilom. Môžete posielať informácie o tom, ako správne používať kompozíciu vo fotografii, ako pracovať so svetlom a farbami a ako fotografiu upraviť v telefóne. A opäť môžete týchto ľudí smerovať k nákupu workshopov, aplikácií alebo filtrov, teda produktov, ktoré súvisia s tým, že niekto fotografuje mobilným telefónom. Podelím sa o svoje know-how a smerujem človeka k ďalšiemu produktu alebo k nadväzujúcej službe.
Toľko tipov k e-mailovým seriálom. Poďme sa teraz pozrieť, ako samotné e-mailové seriály vyzerajú priamo v aplikácii, priamo v Quande. E-mailové seriály rovnako ako iné kampane vytvoríte v časti E-maily cez Vytvoriť novú kampaň, kde je položka E-mailový seriál. Ja si otvorím jeden, ktorý tu už mám vytvorený, a na ňom si ukážeme jednotlivé časti. Nastavenie e-mailového seriálu je úplne rovnaké, ako keď tvoríte akýkoľvek iný e-mail.
Rozdiel je vo výbere príjemcov, na ten sa teraz pozrieme. Príjemcovia e-mailového seriálu sa vyberajú pomocou štítkov. Akýkoľvek kontakt, ktorému priradíte štítok spojený s e-mailovým seriálom, bude do seriálu zaradený. To, že sa príjemcovia určujú pomocou štítkov, vám umožňuje priebežne príjemcov do seriálu pridávať aj z neho odoberať. Kedykoľvek tomu človeku dáte štítok alebo štítky spojené s týmto e-mailovým seriálom, bude do seriálu zaradený. Ak o štítky príde, zo seriálu automaticky vypadne. To je efektívne napríklad v situácii, keď máte sériu pre nový kontakt, ten sa v jej priebehu stane vaším zákazníkom a vy mu už nechcete posielať ďalšie diely. Keď mu štítok odoberiete napríklad v polovici seriálu, kontakt zo seriálu vypadne a ďalšie diely už od vás nedostane.
Seriál si pozastavím, aby som s ním mohol viac pracovať. Tu máme príjemcov a tu môžem vyberať štítok alebo štítky. Kontakty, ktoré daný štítok majú, sú do seriálu zaradené. Rovnako ako v jednoduchej kampani môžem aj tu pracovať so segmentáciou podľa otvárateľnosti. Seriál tak môžem cieliť len na niektoré skupiny a iné z neho vyradiť. V mojom prípade cielim na všetkých okrem duchov, čo je skupina kontaktov, ktoré za posledných 12 mesiacov ani raz neotvorili ani neprekliknuli. Jediné, čo duchovia robia, je, že vám zhoršujú doručiteľnosť ďalších e-mailov, preto odporúčam ich vyraďovať. Nie vždy ich vyraďujeme, napríklad zo seriálu áno, ale do bežných kampaní ich občas zaradíme. Tým, že duchov bežne vyraďujeme, sa nám zlepšuje doručiteľnosť. Keď im potom raz za čas niečo pošleme, niekto z nich takzvane ožije, dostane sa do vyšších segmentov a začíname s ním komunikovať.
V tomto konkrétnom e-mailovom seriáli mám zaradených zhruba 1 030 príjemcov. Tu vidíte jednotlivé diely a pri nich jednotlivých príjemcov. Prvý balík ľudí, s ktorým som seriál spustil, je už na konci. Seriál odchádza, myslím, raz za 14 dní alebo raz za tri týždne. Kontakty, ktoré do seriálu chceme zaradiť, sa v období medzi rozosielkami zbierajú pre prvý diel, v nasledujúcom termíne rozosielky sa im diel odošle a posunú sa do ďalšieho. Vidíte, že tu je 475 ľudí, ktorí už seriálom prešli, a v každom diele je teraz určitý počet príjemcov, ktorí ten diel dostanú pri nasledujúcej rozosielke. Takto ľudia seriálom putujú. Quanda v jeden okamih rozošle týchto dvanásť alebo koľko tu je dielov, ale rôznym skupinám pošle v danom čase rôzny diel. Budúci týždeň sa všetci posunú opäť o krok ďalej.
Seriál vám tiež umožňuje príjemcov rotovať. To sa hodí, keď je seriál dlhší. Máme napríklad zákazníkov, ktorí majú také seriály a posielajú jeden diel raz za mesiac. Dielov tam majú päťdesiat, takže pri tejto frekvencii to sú roky posielania. Keď kontakty dôjdu na koniec, posielajú ich rovno opäť do prvého dielu, pretože ľudia si po troch rokoch už úplne nepamätajú, čo dostali na začiatku. Ľudia tak seriálom rotujú. Dá sa to využiť aj na iný účel, ale najčastejšie sa to využíva pri dlhších seriáloch, ktoré chodia dlhodobo. Človek sa nemusel pozrieť na každý e-mail, nemusel každý prečítať a nemusel reagovať na každú výzvu. Vôbec preto nie je problém to po nejakom čase zopakovať. Urobili sme na to funkciu: keď zapnete tento prepínač, ľudia, ktorí prešli posledným dielom, sa automaticky dostávajú opäť na začiatok a seriálom rotujú.
Ďalej tu máme e-mail editor. Vyzerá rovnako ako pri iných kampaniach. Rozdiel je v tom, že tu spravujem jednotlivé diely, takže v e-mail editore rovno vidím zoznam e-mailov zaradených do seriálu. Príjemné je, že môžem meniť ich poradie. Aj v bežiacom seriáli, keď ho pozastavím, môžem diely dopĺňať a meniť ich poradie. Kedykoľvek môžem dať diel do stredu, na začiatok alebo na koniec. Dá sa s nimi hýbať presunutím myšou a meniť tak poradie.
Typicky sa však deje to, že začneme so seriálom, ktorý má pár dielov, a postupne ho rozširujeme. Napríklad vždy, keď vydáte nový článok, môžete ho pridať do seriálu a postupne ho tak posielať svojim zákazníkom. My to s týmto seriálom robíme tak, že sme natočili sériu video tipov a video návodov, ktorým hovoríme Quanda Talks, a tie sú predmetom tohto seriálu. Sú dostupné na našom kanáli na YouTube. V čase, keď sme jednotlivé diely natáčali a posielali zákazníkom, sme však veľa kontaktov ešte nemali a veľa zákazníkov u nás ešte nebolo. Urobili sme preto tento e-mailový seriál a každý nový kontakt a každého nového zákazníka doň zaraďujeme, aby sa s týmito informáciami zoznámili aj ľudia, ktorých sme získali až neskôr. Kedykoľvek príde niekto nový a splní kritériá, podľa ktorých ho tam chceme mať, zaradíme ho do seriálu a dostáva ho.
Keď natočíte video, napíšete článok alebo čokoľvek dáte na stránky a pošlete to ľuďom, dostane to v tej chvíli len skupina, na ktorú práve komunikujete. O tri mesiace neskôr však môžete mať kľudne o stovky kontaktov viac a je dobré im to poslať znova, ak to nebola akciová ponuka alebo niečo, čo je viazané na čas. Každý diel seriálu sa dá rozkliknúť a upravovať. Aj v priebehu odosielania v ňom môžete čokoľvek meniť a s e-mailmi normálne pracovať. Nič tam nie je napevno uzavreté.
Ešte sa vrátim k e-mail editoru. Môj praktický tip je takýto: vytvorím si prvý diel e-mailového seriálu a odladím si šablónu. E-mail si skutočne dotiahnem do konca tak, ako potrebujem. Nastavím si farby, odkazy a celý dizajn a uložím si ho ako šablónu. Keď potom pridávam ďalšie diely, využívam funkciu kopírovania. Ďalšie diely, ktoré do seriálu vkladám, robím ako kópie a upravujem len ich obsah. Zrýchli vám to prácu, pretože nebudete musieť každý e-mail znova upravovať, korigovať a robiť všetky dizajnové úpravy znova. Keď pridáte ďalší diel a máte uloženú šablónu, môžete ho otvoriť aj z nej, čo je veľmi podobný postup ako kopírovanie dielu.
Na stránke E-mail editor by som rád spomenul ešte jednu vec. Je tu trochu nenápadný stĺpček, ale to políčko tu je. Môžete v ňom kontaktu pridať alebo odobrať štítky potom, čo prejde konkrétnym dielom seriálu. Na základe toho, že kontakt prešiel určitým dielom, mu môžete niektorý zo štítkov pridať alebo odobrať. Má to niekoľko praktických využití. Seriály pracujú s kontaktmi s určitými štítkami, takže môžete prechodom určitého dielu, napríklad posledného, automaticky priradiť všetkým, ktorí ním prešli, štítok iného seriálu. Kontakty, ktoré prešli posledným dielom, tak môžete automaticky presúvať do nadväzujúceho seriálu. Alebo môžete pridať štítok kvôli segmentácii, pretože viete, že ste človeka zoznámili s určitou témou, a označíte si ho na budúcu komunikáciu. Alebo ho naopak môžete odobrať z nejakého zoznamu: odobratím štítku ho vyradíte z iného zoznamu alebo kľudne aj z iného seriálu, práve preto, že prešiel určitým dielom. To je teda ďalšia funkcia, ktorá dokáže prechodom dielu pridávať alebo odoberať štítky.
Poslednou časťou seriálu, len čo ho začnete odosielať, sú štatistiky. Fungujú úplne štandardne ako štatistiky akýchkoľvek iných e-mailových kampaní, s tým rozdielom, že výsledky sú tu takzvane kumulatívne. Ako seriál postupne odchádza, výsledky sa vám tu sčítavajú. Ak ste si to ešte nevšimli, grafy v štatistikách majú dve funkcie. Umožňujú priblíženie, takže vám ukážu detail určitej oblasti. A kliknutím na legendu v nich môžete zapínať a vypínať jednotlivé osi. Takto fungujú všetky grafy s legendou v Quande, napríklad aj v dotazníkoch, kde ich môžete používať ako rýchly filter. V štatistikách seriálu sa vám teda sčítavajú dáta za všetky opakované odoslania konkrétneho dielu. Inak máte štatistiky k dispozícii rovnako ako pri akýchkoľvek iných e-mailových kampaniach.
Seriál má na strane odoslania oproti klasickej kampani jednu zvláštnosť. Alebo možno nie len jednu, teraz vidím, že sú možno dve alebo tri. Jednou z nich je test na spam pre každý diel. Ďalšiu oceníte, a tu ďakujeme za inšpiráciu jednej našej zákazníčke, ktorá nás prosila, či by sme nepridali možnosť poslať si testovací e-mail so všetkými dielmi, len s vybranými dielmi alebo len s upravenými. Keď zvolíte vybrané diely, môžete si tu zaškrtnúť tie, ktoré chcete práve poslať. Táto zákazníčka má dnes, ak sa nemýlim, e-mailové seriály s priemerným počtom asi 40 dielov. To je obrovské množstvo obsahu. Keď to vynásobíme, sú to stovky, možno dnes už aj tisíce e-mailov, ktoré pravidelne odchádzajú zákazníkom rozdeleným podľa druhu ich činnosti. Je to veľmi cielená komunikácia na konkrétne odbory s ponukou produktov. Keď máte 40 dielov alebo viac, a máme aj zákazníka, ktorý sa v jednom seriáli blíži k 150, zmeníte jeden diel, chcete si poslať test a príde vám všetkých 150 dielov, nie je to úplne praktické. Preto sme pridali funkciu, vďaka ktorej si pri tvorbe seriálu môžete poslať všetky diely alebo len tie, ktoré ste práve upravovali alebo s ktorými chcete pracovať.
Posledná vec, ktorá sa oproti štandardnej kampani líši, je, že v e-mailovom seriáli si nastavujem čas odoslania a frekvenciu odosielania. Seriál si tu znova spustím. Hlási mi, že som jeden z e-mailov zmenil a treba ho otestovať na spam. Otvorme si teda iný seriál, aby sme si ukázali nastavenie na konci. Zvolím nejaký štítok, nech tam máme príjemcov. V e-mail editore pridáme akýkoľvek jeden e-mail. Kolega vytvoril krásne nové e-mailové šablóny na Vianoce, takže ak hľadáte inšpiráciu, určite ich nájdete tu. Uložím si aspoň jeden diel. Pardon, chce to ešte predmet. Potom prejdeme na stránku odoslania a e-mail otestujem na spam.
Keď prepnem kampaň do stavu pripravená na odoslanie, na rozdiel od jednoduchej e-mailovej kampane si v e-mailovom seriáli nastavím dátum, kedy seriál začne. Keby som chcel posielať napríklad každý pondelok, začnem seriál v pondelok. Nastavím čas odoslania, napríklad jednu hodinu popoludní, a frekvenciu, teda ďalší e-mail o sedem dní. Keď začínam v pondelok 15. 12., o sedem dní je opäť pondelok. Seriál sa mi teda bude odosielať každý pondelok o 13. hodine. V jednotlivých dieloch budem mať postupne jednotlivých príjemcov. Kto tam bude, dostane v pondelok o jednej hodine svoj diel. Ak v niektorom diele práve žiadny príjemca nie je, samozrejme sa nič neodošle.
Takto si e-mailový seriál nastavím, kliknem na odoslanie a seriál sa spustí. Ak budem chcieť v priebehu odosielania niečo zmeniť, seriál pozastavím, zmením diel a znova ho aktivujem. Nič sa nedeje. Keď budem chcieť pridať ďalších príjemcov, kedykoľvek pridám kontaktom štítok spojený s e-mailovým seriálom a ľudia sa mi automaticky dostanú do prvého dielu.
Dobre, toľko k e-mailovým seriálom. Poďme na druhý typ e-mailových kampaní, a to je A/B testovanie. Keby ste mali k seriálom nejakú otázku, napíšte nám ju, prosím, do chatu, na konci webinára ju zodpoviem. Ako a kedy používať A/B testovanie?
Ak ste ho ešte nevyužívali, v Quande nájdete typ e-mailovej kampane, ktorý sa volá A/B testovanie. Názov vznikol z toho, že vytvárame dva e-maily, jeden vo verzii A a druhý vo verzii B. Je to teda kampaň s dvoma e-mailmi a jej čaro spočíva v tom, že dokáže v rovnakom čase poslať oba e-maily na náhodne vybranú vzorku z príjemcov, ktorých do kampane vložíte. Quanda automaticky zbiera štatistiky, podľa nastavených kritérií vyhodnotí, ktorý e-mail je úspešnejší, a ten automaticky pošle zvyšku príjemcov kampane. Na záver si to všetko prakticky ukážeme.
V čom sú tieto kampane výhodné a čo môžeme pomocou A/B testovania testovať? Môžeme si overiť predmet e-mailu: aké slová v predmete použiť, aký dlhý predmet, aký počet znakov. Pretože posielame dve verzie, môžeme mať dva rovnaké e-maily, ktoré sa líšia len predmetom. Cielim napríklad na unikátnu otvárateľnosť a chcem otestovať, či bude krátky predmet fungovať lepšie ako dlhý. Alebo či mi rôzne slová v predmete prinesú vyššiu otvárateľnosť ako iné slová v druhom e-maile. Vždy proti sebe porovnávam dva e-maily.
Môžem tak testovať titulok e-mailu alebo samotnú dĺžku e-mailu. Napríklad keď cielim na počet preklikov, či bude fungovať lepšie dlhý alebo krátky e-mail. Môžem testovať štruktúru e-mailu: či viac obrázkov, viac tlačidiel, viac sekcií a viac farieb prinesie viac preklikov alebo či ich prinesie viac jednoduchší a stručnejší e-mail. Skvelé na tom je, že sa nemusíte dohadovať s kolegami ani sami so sebou, čo funguje lepšie. Môžete postupne posielať jednotlivé e-maily ako A/B testovanie a na základe tejto spätnej väzby zisťovať, na čo a akým spôsobom vaši klienti reagujú lepšie.
Mal by e-mail mať titulok, ktorý hovorí, čo v ňom je, áno alebo nie? Môžeme diskutovať, či to je alebo nie je efektívne, ale najlepšie je urobiť jeden e-mail s titulkom a druhý bez titulku, nastaviť si meranie preklikov a sledovať, či daný e-mail vygeneroval preklikov viac alebo menej. Môžeme testovať počet a typ odkazov. Či tri odkazy vygenerujú viac preklikov ako jeden alebo ako desať, či to majú byť len textové odkazy, tlačidlá alebo aj prekliky na obrázky. Môžeme testovať farbu odkazov a tlačidiel: či je lepší červený odkaz, červené tlačidlo, modrý odkaz alebo zelené tlačidlo. Počet a veľkosť obrázkov: bude fungovať lepšie e-mail s jedným obrázkom alebo s ôsmimi?
Môžeme testovať čistý text oproti HTML, teda úplne obyčajný textový e-mail oproti farebnému e-mailu s pozadím a obrázkami. Opäť môžeme testovať, ktorý z nich funguje lepšie a ktorý nám pozbiera viac preklikov. Môžeme testovať čas odoslania: funguje to lepšie o deviatej alebo o jedenástej? A samozrejme môžeme testovať aj meno alebo adresu odosielateľa. Či ľudia častejšie otvárajú e-mail z adresy info@vasafirma.sk alebo z adresy katarina@vasafirma.sk.
Jeden náš klient rozprával, že testoval rôzne dievčenské mená. Teraz si už nespomínam, ktoré fungovalo najlepšie, takže si vymyslím, že to bola Kateřina. Hovoril: „Bohužiaľ žiadnu Kateřinu vo firme nemáme a nechcelo sa nám nič vymýšľať, tak sme potom posielali pod menom, ktoré vo firme reálne máme.“ Zistili však, že keď tam napíšu „Kateřina z“ a názov ich firmy, ľudia e-maily otvárajú častejšie, než keď je tam len názov firmy alebo keď tam názov vôbec nie je a je tam len e-mailová adresa. Možno sa dajú vymyslieť ďalšie veci, ktoré v e-maile testovať, ale toto je pravdepodobne väčšina z nich.
Teraz k cieľom, ktoré môžeme sledovať. O chvíľu si to ukážeme v kampani, my im hovoríme víťazné kritériá. Buď je to unikátna otvárateľnosť, teda reálny počet konkrétnych jednotlivých ľudí, ktorí e-mail otvoria. Môžem poslať dve verzie e-mailu a sledovať, koľko ľudí otvorí A, koľko B a čo fungovalo lepšie. Keď cielim na otvárateľnosť, nie je to až tak o obsahu, ale o vyladení adresy odosielateľa, predmetu e-mailu a titulku, čo sú tri veci, na ktoré sa človek pozrie. E-maily potom môžu byť úplne totožné a líšiť sa len predmetom, titulkom, prípadne adresou odosielateľa.
Môžem cieliť na celkovú otvárateľnosť, ktorá zahŕňa aj opakované otvorenia. Keď mi pošlete e-mail a ja ho otvorím na telefóne a potom ešte na počítači, unikátne som tam raz, celkovo dvakrát. Dá sa teda cieliť aj na celkovú otvárateľnosť. Dá sa cieliť na unikátne prekliky. Tu už prichádza na rad štruktúra a dĺžka e-mailov, titulky, tlačidlá a odkazy, ich farba a umiestnenie. Jednoducho začnete testovať to, čo vygeneruje najviac preklikov na cieľovú stránku, kam príjemcov posielate. Dokonca môžeme testovať aj prekliky na jeden konkrétny odkaz v e-maile. Buď všeobecne akýkoľvek preklik alebo jedno konkrétne tlačidlo či jeden konkrétny odkaz, o ktorý nám ide.
Pár tipov, na čo pri A/B testovaní nezabudnúť a na čo si dať pozor. Nerobte príliš veľa zmien naraz, zamerajte sa na jednu vec. Keď vymeníte predmet, štruktúru, obrázky aj tlačidlá a urobíte v e-maile napríklad pätnásť zmien, bude sa verzia B líšiť od verzie A v príliš mnohých parametroch. Keď potom verzia B vyhrá a z hľadiska víťazného kritéria získa lepšie výsledky, bude pre vás veľmi ťažké zistiť, ktorá zmena za to môže. Preto odporúčam urobiť zmenu len v predmete, len v tlačidlách, len v obrázkoch alebo len v dĺžke. V jednej, maximálne v dvoch veciach, aby ste dokázali presne určiť, čo je príčinou úspechu alebo neúspechu.
Dajte príjemcom dostatok času. Ukážeme si to v kampani, ktorá sa od jednoduchej líši veľmi málo. Niektorí naši zákazníci, keď zistili, že A/B testovanie je oproti jednoduchej e-mailovej kampani len šesť kliknutí navyše, začali ako A/B testovanie posielať takmer všetky svoje e-maily. Prináša to rovno efekt testu a zlepšuje to výsledky konkrétnej kampane už v jej priebehu. Ale dajte ľuďom dostatok času. Keď dáte na zbieranie štatistík napríklad len jednu hodinu, väčšina ľudí e-mail vôbec neotvorí ani nezaregistruje a štatistiky môžu byť skreslené. U nás sa ustálilo, že kratší interval ako 24 hodín nepoužívame, aby sme mali istotu, že keď niečo vyhrá, naozaj vyhralo a nebolo to skreslené tým, že sme príjemcom dali na reakciu napríklad len dve hodiny. U vás sa to samozrejme môže líšiť podľa cieľovej skupiny.
Testujte pravidelne, teda neposielajte jeden test za rok. Testovanie pravidelne opakujte, a keď sa z neho niečo dozviete, výsledky, prosím, používajte. Je škoda zistiť, že vám fungujú zelené tlačidlá, a potom ďalej používať modré, pretože sa vám páčia viac. Použite to, čo funguje.
Poďme si ukázať, ako to vyzerá v Quande. Urobíme si krátku ukážku A/B testovania predmetu e-mailu. Kliknem na A/B testovanie. Nastavenie vyzerá rovnako ako pri akýchkoľvek iných kampaniach. Pri príjemcoch je tu obmedzenie, že ich v A/B testovaní musí byť minimálne 11, aby to z hľadiska nastavenia, ktoré uvidíme neskôr, dávalo aspoň trochu zmysel. Označím si príjemcov z prvej strany a idem do e-mail editora.
Povedzme, že chceme otestovať tento e-mail. Otvorím si ho zo šablóny, budeme posielať rovnaký e-mail, zmeníme len predmety a budeme cieliť na otvárateľnosť, aby sme overili, ktorý predmet fungoval lepšie. Napíšem predmet „Veselé Vánoce z Quandy“, teda Veselé Vianoce z Quandy, a e-mail mám vlastne hotový. Mám nachystanú šablónu s prianím a povedzme, že si e-mail odladím a poviem si: „Fajn, presne takto ho chcem posielať.“ Nezabudnem na titulok, napríklad „PF 2026“.
V A/B testovaní mám rovno tlačidlo Uložiť a vytvoriť verziu B. Kliknem naň a vytvorím si verziu B. Je to kópia verzie A, takže sa vám e-mail akoby otvorí znova, ale sme vo verzii B. Zmením predmet a napíšem napríklad „Přijde letos Ježíšek?“, teda Príde tento rok Ježiško? Položím otázku, vzbudím zvedavosť a chcem otestovať, ktorý z oboch predmetov spôsobí, že ľudia e-mail otvoria častejšie. Keď sa pozrieme do e-mail editora, vidíme dva e-maily: verziu A s predmetom „Veselé Vánoce z Quandy“ a verziu B s predmetom „Přijde letos Ježíšek?“. Máme teda rovnaký e-mail, ktorý sa líši len predmetom.
Toto dokážete urobiť s každou jednoduchou kampaňou. Keď ju začnete ako A/B testovanie, vymeniť predmet je veľmi jednoduchá vec a A/B test môžete urobiť prakticky z každej druhej jednoduchej kampane, ktorú posielate. Prejdeme štandardne na stránku odoslania, ako sme zvyknutí, vyberieme odosielateľa e-mailu a otestujeme e-maily na spam. A teraz sa nám objavila nová sekcia, ktorá v jednoduchých e-mailových kampaniach nie je: sekcia na nastavenie samotného testovania, výberu víťazného kritéria a dĺžky testu.
V kampani mám teraz 50 ľudí, z toho 46 a 4. Pretože ich tam nie je veľa, nastavím si posuvníkom, že test prebehne napríklad na 16 ľuďoch: osem dostane A, osem dostane B. Na nich otestujem, ktorá verzia funguje lepšie. Do kampane som dal 50 ľudí a Quanda z nich náhodne vyberie osem, ktorým po kliknutí na Odoslať pošle verziu A, a ďalších osem, ktorým pošle verziu B. Odošle sa teda osem verzií A a osem verzií B na náhodne vybraných 16 príjemcov zo všetkých, ktorých som do kampane vložil. Tu si nastavím kritérium, budem cieliť na vyššie percento otvorených e-mailov, a nastavím si čas, povedzme jeden deň.
Prakticky to teda bude vyzerať tak, že kliknem na Odoslať a odídu dva e-maily: osem ľudí dostane A a osem ľudí dostane B. Cielim na vyššie percento otvorených e-mailov, za jeden deň sa pozbierajú štatistiky, e-maily sa vyhodnotia a úspešnejšia varianta sa po 24 hodinách automaticky pošle zvyšným 34 ľuďom. O nič ďalšie sa už nestarám, Quanda sa o to postará sama. S týmto nastavením mi stačí kampaň už len odoslať. Teraz ju posielať nebudem, pretože by niektorí naši zákazníci boli asi prekvapení, čo to dostali za e-mail. Ale keby som ju odoslal, stalo by sa presne toto a zajtra v rovnakom čase by 34 ľudí dostalo rovno víťaznú variantu.
V štatistikách A/B testovania potom máte k dispozícii štatistiku pre verziu A, pre verziu B, porovnanie oboch verzií a samozrejme celkovú štatistiku vrátane doposlania víťaznej verzie a oboch testovacích skupín. Sú to veľmi podrobné štatistiky, ktoré vám ukážu, ako A/B testovanie prebiehalo a ako celá kampaň dopadla. Tu mám celkové výsledky kampane, ale môžem sa pozrieť zvlášť na rozosielanie verzie A, zvlášť na verziu B, a potom to najzaujímavejšie, čo A/B testovanie prináša: porovnanie verzie A a B z hľadiska otvárateľnosti, preklikov a ďalších ukazovateľov.
V tomto A/B testovaní sme napríklad testovali rovnakú kampaň s rovnakým predmetom, ale e-maily vyzerali úplne odlišne. Jedna pozvánka bola farebná, s titulkom a fotografiou, a druhá bola len textová. Testovali sme, ktorá verzia nám vygeneruje viac preklikov. Mali sme nastavené vyššie percento unikátnych preklikov, takže sme sledovali, či lepšiu návštevnosť stránky s registráciou na workshop prinesie textová alebo obrázková podoba. Vidíme prekliky celkom a prekliky unikátne a vidíme, že vyhrala verzia A, teda farebný e-mail s tlačidlom a obrázkom, ktorý vygeneroval 12 preklikov. Druhý vygeneroval sedem preklikov. Zaujímavé je, že unikátna otvárateľnosť bola vyššia pri textovom e-maile. Ľudia pravdepodobne už v náhľade videli len text, a to ich viac motivovalo e-mail otvoriť. Nabudúce by sa teda možno dal skombinovať obyčajný text s tlačidlom alebo pridať viac odkazov. A to je presne inšpirácia, na ktorú narazíte, keď sa do tohto typu e-mailových kampaní pustíte.
Dobre, to je odo mňa k e-mailovým seriálom a A/B testovaniu všetko. Ďakujeme veľmi pekne za pozornosť. Opýtam sa ešte kolegu, či máme nejaké otázky. Máme tri otázky, dobre, pozrieme sa na ne. Otvorím si chat. Štěpán, kde nám, prosím, tie otázky začínajú? Super, tie predchádzajúce otázky sú už zodpovedané.
Začal by som pri seriáloch. Príjemcovia sa v seriáloch neoznačujú, v seriáli sa len zvolí štítok, ktorý je s ním spojený. Ak chcem do seriálu zaradiť určité kontakty, priradím im na stránke Kontakty štítok a ten štítok potom spojím s e-mailovým seriálom. V e-mailovom seriáli teda nie sú, ako napríklad v jednoduchej e-mailovej kampani, vymenovaní konkrétni zaškrtnutí príjemcovia. Dám tam napríklad štítok „potenciálni zákazníci“ a všetky kontakty, ktoré majú na stránke Kontakty štítok „potenciálni zákazníci“, sa mi do e-mailového seriálu zaradia. Kedykoľvek by som kontaktu štítok odobral, zo seriálu vypadne. Keď mu ho pridám, vloží sa do seriálu kedykoľvek aj v budúcnosti. Príjemcovia sa tam teda nevyberajú, označujú sa štítkami.
Ďalšia otázka sa týkala minimálneho počtu príjemcov. Úplne najmenší počet je 11, ale aby to malo zmysel, zahrnul by som do testu aspoň desiatky kontaktov. Záleží samozrejme na tom, koľko príjemcov má celá kampaň. Ak ich máte ako ja 50 a budem testovať na 20 a 20, veľa mi ich nezostane. To je však asi extrémny príklad, pretože budete posielať na oveľa viac ako 50 ľudí. Určite odporúčam, aby vo vzorke pre A aj pre B boli vyššie desiatky, aby verzia A mala aspoň 20 až 30 príjemcov. Keď to môže byť napríklad stovka, tým lepšie. Okolo stovky je to už štatisticky výpovedné. Keby som posielal kampaň napríklad na 1 000 ľudí, môžem na stovke otestovať A a na stovke B. To už je taká veľká vzorka, že štatistickú chybu výrazne minimalizujem, keď mám na jednu verziu 100 respondentov prieskumu, aby som tak povedal. Vždy sa snažím, aby na jednotlivé verzie pripadli aspoň malé desiatky, teda napríklad 20 až 30 pre A a 20 až 30 pre B. Záleží však, ako som hovoril, na počte ľudí v kampani. Ak by som posielal kampaň na 20 tisíc, kľudne otestujem 200 a 200. Ak na tisícku, môže to byť stovka a stovka. Takto nejako by som k tomu pristúpil.
Myslím, že z otázok máme všetko. Ďakujem veľmi pekne, že ste dnes prišli. Ak vás ešte nejaká otázka napadne, dajte nám, prosím, vedieť a napíšte nám. Počas jedného až dvoch dní sa na webových stránkach objaví záznam. Ak by ste sa chceli vrátiť napríklad k príkladom e-mailových seriálov, určite ich tam nájdete. Ďakujeme za priazeň v tomto roku, prajeme krásne sviatky a pokojný zvyšok roka a budeme sa tešiť na januárový webinár. Ak vás napadne téma, ktorá by mala zaznieť, dajte nám vedieť v dotazníku, ktorý ako na konci každého webinára dostanete. Nejaké vlastné témy určite vymyslíme, ale keď od vás dostaneme inšpiráciu, radi ju využijeme. Ešte raz vďaka za dnešnú účasť. Majte sa pekne, nech sa vám darí. Dovidenia.
